Sprzedawanie książek

Poniedziałek, 08.08.2016

Uprzywilejowanie

Księgarstwo jest uprzywilejowane względem innych dziedzin handlu. Zachęcanie klienta do kupienia książki jest dużo łatwiejsze niż np. zachęcanie do kupienia samochodu, sprzętów elektronicznych, papierosów czy alkoholu. Chodzi mi wyłącznie o łatwość argumentowania sensu posiadania książek i prezentowania korzyści z tego płynących. Mamy wsparcie instytucji państwowych, organizacji międzynarodowych, pozarządowych, regionalnych, które promując czytelnictwo pośrednio pomagają nam promować nasze biznesy. Każdy wie, że książki warto czytać, mieć w domu, że oczytanie to pozytywna cecha. Księgarze mają więc o tyle prościej, że nie muszą udowadniać klientom korzyści, które usiłują im wkręcić sprzedawcy wszelkiego rodzaju innych dóbr. Moim zdaniem jednak, mimo wszystko, księgarnie powinny cały czas powtarzać z uporem w swoich materiałach reklamowych, pokazywać w swoim wizerunku, że kupno książki rozwiąże problem, doda prestiżu, zwiększy kompetencje itd. Tak jak producenci samochodów pokazują w reklamach, że ich marka czy nowy model to właściwie styl i filozofia życia, wrażenia z jazdy itp. A przecież każdy wie, że chodzi o środek transportu na czterech kołach, który ma też zły PR: problemy z parkowaniem, zanieczyszczanie środowiska, płacenie wielkim koncernom, zamiast lokalnym przedsiębiorcom, wspieranie firm zagranicznych zamiast polskich. Że nie wspomnę o najbardziej dla mnie kuriozalnym przemyśle alkoholowym. Tutaj, w przeciwieństwie do branży książkowej, mamy instytucje państwowe promujące trzeźwość, zwalczające problemy alkoholowe, ośrodki leczące z uzależnienia. Wyobraźmy sobie tyle oficjalnych, wspieranych przez państwo możliwości zwalczania czytania książek:) A jednak są też reklamy alkoholu pokazujące czasem nawet w sposób wzruszający korzyści z niego "płynące". Pomyślmy jak alkohol jest prezentowany w sklepach, jacy specjaliści pracują nad designem butelek, puszek. I to wszystko wbrew oficjalnej linii: alkohol szkodzi zdrowiu. My księgarze mamy więc ogromny przywilej sprzedawania produktów wspieranych i promowanych oficjalnie przez mnóstwo instytucji.

PR

Może więc warto wykorzystać ten powszechny przekaz w swojej działalności. Może nie zakładajmy z góry, że każdy wie, że książki warto kupować. Tak jak producenci sprzętów RTV i AGD nie zakładają z góry, że każdy kto chce mieć nowy telewizor i tak do nich trafi. Pokazują, a nawet krzyczą przez radio i na wszelkie sposoby, że oni i ich oferta jest najlepsza, że taki sprzęt to naprawdę warto mieć. Uwzględniając ograniczone możliwości finansowe księgarki czy księgarza można przecież pokazywać potencjalnym klientom książki z naszej oferty jako te, które warto a nawet trzeba mieć. Ja próbuję książki z oferty naszego antykwariatu prezentować właśnie pod kątem korzyści, które uzyska czytelnik/właściciel danego tytułu. Każda książka ma swój unikalny opis (krótszy lub dłuższy), w którym bez przerwy powtarzam, że "taką książkę warto mieć w domowej bibliotece", "jej właściciel będzie sprawiał wrażenie......", "dzięki tej książce pokażą państwo, że.....", "jest to obowiązkowa lektura każdego wędkarza", "pomoże dziecku poznać podstawy astronomii" itd. Skoro nie mogę pozwolić sobie na głośne reklamy w telewizji czy radiu, to chcę aby książki z oferty naszego antykwariatu miały unikalne opisy, pokazujące klientowi pożytki z kupienia/przeczytania danej książki. Nawet jeśli wydawca postarał się o zachwalenie książki na tylnej okładce czy skrzydełkach obwoluty, to księgarz jeśli chce się wyróżnić, może (musi) dołożyć swoją osobistą opinię, rekomendację, omówienie pokazujące klientowi korzyści i ułatwiające wybór.

Reklama

Dużym zasobem w arsenale reklamowym każdej księgarni jest promowanie książek jako dobra kultury i czytelnictwa jako takiego. Wszystkie zalety płynące z czytania, badania naukowe psychologów, pedagogów, socjologów można zacytować w ramach promowania książek i czytania, a pośrednio nas jako księgarzy. Bo my przecież te książki dla szanownych państwa wybieramy, sprowadzamy, prezentujemy, doradzamy. Nie sztuką jest narzekać na słabość branży księgarskiej. Myślę że musimy dołączyć do pozostałych branż i reklamować się po prostu jako społeczność, całość. Jak producenci jabłek, którzy musieli pokonać swój kryzys. Jedni znajdą swoje nisze, inni nie, ale trzeba próbować, szukać. Dodatkową zaletą zawodu księgarza jest wewnętrzne przekonanie o słuszności i pożytku dla wszystkich płynącego z naszej pracy. Czy farmaceuci produkujący kolejne "leki" na syndrom niespokojnych nóg i towarzyszący im specjaliści od sprzedaży mogą też mieć taki komfort? Książka jest tak pozytywnym produktem, że możliwości jej reklamy dają księgarzom naprawdę duże możliwości.

Specyfika

Naszą specjalnością są książki używane, książki nowe stanowią w naszym antykwariacie pewnie około 10%. W planach jest powiększenie działu książek nowych i w przyszłości stworzenie nowej księgarni. Ale na razie podam kilka pomysłów na promowanie książek używanych. Poza oczywistym faktem, że są tańsze, mają swoją historię, czasem ślady użytkowania, mają w sobie ogromny potencjał. Po pierwsze: unikaty. Wśród książek używanych zdarzają się bardzo często niepozorne broszurki, czasem nawet ulotki, które ze względu na swoją tematykę, proweniencję stanowią łakomy kąsek dla kolekcjonerów, pasjonatów. Często nie przywiązywałam wagi do takich drobnych druczków, a one okazywały się perełkami, których brakowało akurat w kolekcji jakiemuś polskiemu lub zagranicznemu klientowi. Druga sprawa, to fakt, że "dzisiaj już się takich książek nie wydaje". Nasz antykwariat i inne polskie antykwariaty są pełne książek z różnych wąskich dziedzin nauki, które dzisiaj nie zostałyby wydane z powodu niskiej lub żadnej opłacalności dla wydawcy. Oczywiście wiedza w nich zawarta jest aktualna na dany rok wydania, ale sam fakt, że miłośnik starych zabawek może kupić grubą książkę naukową o konstrukcji zabawek jest dla takiego klienta ekscytujący. Trzeci argument na korzyść książek używanych to sentyment. Jako przykład podam tu stare podręczniki szkolne z lat 50. i 60. ubiegłego wieku. Do pewnego momentu traktowałam je podle i wstawiałam na regał "wszystko za 1 zł". Ale zrobiłam eksperyment (uwielbiam eksperymenty książkowe) i wystawiłam je na sprzedaż w znanym serwisie aukcyjnym z ceną średnią 24,90 zł. Oczywiście, wielu dzisiejszych emerytów, babć i dziadków chce wrócić wspomnieniami do czasów szkolnych i pokazać wnukom z czego się uczyli. Takie przykłady mogę mnożyć, kto chce więcej, proszę pisać: poczta@antykwariat-torun.pl